杭州上百家小规模公司倒闭 网店代运营盼浴火重生

来源:互联网新闻 时间:2020-05-02 20:45

今年,是袁震星创业以来最好过的一年。

2009年,这位前海归、前淘宝客服总监、中国最大的网上交易王国诸多规则的初创者,创立了浙江第一家网店代运营公司。

了解规则,谙熟人脉,加上B2C发展狂热时期蜂拥而至的客户,袁震星的创业可谓占尽天时、地利、人和。“我们从来不需要招商”,他说。

然而四年过去了,不仅是袁震星这个网营科技行业初创者,也包括了之后跟风而入的成百上千家公司,都很难在这个看似高速扩张的行业里赚到钱。

去年,光杭州就有几百家小规模代运营公司倒闭。今年,虽然像网营科技等行业支柱企业在战略调整后将迎来赢利的曙光,但可以肯定的是,这个兴起至今不超过五年的行业,在见到明天的太阳之前,正经历着一轮黑暗中的涅槃。

“替别人养孩子,养大就不是自己的”

与某服装品牌的合作让袁震星印象深刻。

这个品牌刚找上他时,电商基础基本为零。于是,找人员、搭平台、建仓储、找物流……第一个星期,卖了1000元。辛苦几个月之后,销售额终于上百万,这时,企业却跟他说了“拜拜”。

目前,代运营公司的收入,基本都是按销售额进行提成。而电商企业销售额的增长,一开始往往要经历漫长的时间投入期,积累到一定程度,才会进入快速增长阶段。把企业请上马背扶上鞍,之后往往就是一骑绝尘,离它而去。

“替别人养孩子,养大了就不是自己的”,这是代运营公司面临的普遍尴尬。这对企业的打击显而易见:投入产出的比率始终在低水平徘徊,员工队伍也很不稳定……

“与客户的利益捆绑不够紧密,作为核心竞争力的产品控制在厂家手里。”同样做网店代运营的杭州商聪信息技术有限公司运营总监张宗鹏说:“如果代运营做得不好,合作自然无法继续;做得好,品牌方舍不得分享利益,往往就会收回去自己做,行业的发展始终会被抑制。”

还有一方面,因为进入门槛低,而市场被普遍看好,这几年做代运营的公司倒掉一茬又生出一茬,行业内的无序竞争使得利润进一步被稀释。“有的是从广告公司转型过来的,有的以前是淘宝卖家,还有淘宝小二和代运营公司的员工出来单干的”,业内人士告诉记者,“网站代运营很多是三五人组成的‘草台班子’,服务质量参差不齐,不仅扰乱行业口碑,也让利润变得稀薄。”

“大多代运营企业因为投入过高,没有核心技术和产品的话语权,几乎不太可能成为行业巨头。”电商代运营公司瑞金麟创始人安士辉指出。也有业内人士认为,这个行业三年内不可能出上市公司。

电商标准化能否让网店代运营自救?

在经历了多次客户“毕业”后,袁震星开始转变策略。网营现在的客户有:大王、布朗博士、美素、SASA、立邦漆……外资品牌占了很大比例,它们的共同特点是,总部人员数量非常少,销售主要依靠经销商。

“这和企业基因有关。有的企业80%的渠道都是自营,那么它自然而然也会把电商视为它的渠道之一,拿回去是迟早的事;有的企业都是采取经销商模式,那么也会把我们看作是他们的经销商之一,这样的企业合作相对就会长久。”

商聪信息技术公司则在走另一条路。“我们要在电商行业打造标准化的流水线模式,”商聪运营总监张宗鹏意气风发地说。

目前代运营公司普遍采用的是团队作业模式,一个团队专门服务一个品牌,这样做的好处是专注度更高,但一旦客户流失就会造成人员动荡,效率也有待提升,。

让张宗鹏受启发的是富士康。“比如说他们为多个手机品牌作代加工,但流水线就三条,同个岗位员工可以服务多个品牌”。

张宗鹏现在着手在做的,就是“寻找一些在业务类型、销售模式上可以共通的企业,从业务接进来到销售端最后一个节点,建立一套标准化流程。比如说一个设计岗位的员工,他就不止服务一个品牌,而且可以给同类型的多个品牌做页面设计”。

“建立这样的标准化流程的一大好处是,一名员工可以同时服务多个客户,那么单个客户去留的影响就会降到最低。”商聪数据运营顾问王水鑫说。

从做加法到做减法

商聪建标准化流程,还有很大一方面的考虑,是近年来越来越大的成本压力。

“以前品牌方对淘宝规则不了解,推广成本也相对较低,但现在,线上的推广成本已经和线下持平,今后利润空间只会越来越小,庞大的团队作业模式难以为继。”张宗鹏说。

“打个比方,如果我们专做白领女装市场,有三家客户都是这个类型的,那么页面设计师只需找同一个类型的素材,效率自然提高;客服人员面对的是购物习惯更为相似的同类人群,接单成功率也会提高;运营人员也会更了解如何针对这一人群做活动……每一个环节的效率都会提高,也许原来只能服务一家,现在可以服务三家,竞争力自然也相应提高。”

虽然商聪的转型还没有完全结束,但是效果已经开始显现。“最高峰时我们服务了60多个客户,员工将近400人,大量的人员重置。现在客户精减到只剩10多家大客户,为之服务的员工不到20人。”张宗鹏说。

无独有偶,网营科技也经历了这样“做减法”的过程。

“以前我们是来者不拒,淘宝全频道都做过,但现在我们把优势集中在母婴、化妆品和服饰这三大块。淘宝购物的七成是女性,这三个类目购买群体接近,可互相打通,而且重复购买率高。”网营科技总经理袁震星说。这样做的结果是,虽然代理的品牌数量越来越少,目前只有二十几个,但销售量却在迅猛增长,今年网营的销售额有望突破5亿元。

除了行业细分,代运营公司细分的另一个表现是,服务内容的细分化。

袁震星说,“将来除一部分代运营公司继续做全托管外,其他的则会向细分市场发展,比如有的专门提供软件,有的负责营销策划,有的专攻物流,有的做页面设计,有的提供麻豆。只有专业才能生存下去。”

入股客户打造利益共同体

今年,一个偶然的机会,袁震星认识了一个做花果茶的老板。“他是我见过的最有诚意做产品的人,所有的原料都是国外进口的天然有机食材,身边的许多朋友喝了这个茶都忍不住夸赞说太好喝了”。

但是,这个优秀的产品老板并不是一个好的生意人,进入淘宝许久依然销量低迷。于是,袁震星与他一拍即合,由他入股并负责销售业务,老板只要专注做产品。之后,销量果然直线上升。

这样的模式给了他很大启迪,从为他人作嫁衣,到以自己的优势入股品牌,这样不仅可以更长久的合作而且可以更好地分享到劳动成果。

目前,以这样的合作模式进行的还有好几个品牌,甚至,网营还控股了一个化妆品品牌。今年,这些品牌的快速成长给网营带来了可观的利润。

纵贯整个代运营行业,这也是当下一些有实力的公司的共同选择。

比如商聪,目前也已入股某家居服品牌。“当我们看到某一行业或细分领域有很大的商业机会时,我们会努力去实现最大价值”,张宗鹏说,“选择的标准一看利润率,二看可持续发展周期。”

“我们会选择有很强的加工能力,或面料供应能力,或很强的开发能力的公司,因为我们的优势在做营销,这样才会形成产业链合作的模式。”

张宗鹏对记者说:“现在我们基本上已经不接新店,主要还是成本问题,如果养一家新店起来,那么我宁愿去自己孵化一个品牌,这样在获取回报和可控性上都会更好。”

5年后网店代运营还有生意吗?

张宗鹏的忧虑还在5年之后。

“现在网店代运营行业存在的基础,是许多传统商家对线上交易不懂,如果再过五年,当一切规则变得透明化以后呢?我们对产品的熟悉程度比不上厂家,那么将来优势在哪里?我们现在通过标准化作业可以建立成本优势,但以后如果别的公司也建立了这套标准化流程呢?”

“也许到那个时候,比拼的就是规则。我们可以把淘宝等平台看作是一台对任何人都平等的商业机器,最后比拼是如何让这个机器发挥出更大的功效。”张宗鹏说。

目前,商聪正在着力孵化与布局自有品牌,并且将来整个公司的业务都会往这方面倾斜。张宗鹏的这一番话,或者可以算是这一行动的注脚。

但是,不论代运营行业未来最终走向哪里,有一点可以肯定的是,因为这些专业公司的存在,将整个电商的专业化程度推进了一大步。

商聪数据运营顾问王水鑫也表示,越来越激烈的竞争推动代运营公司往专业化方向发展,而反过来,代运营公司也将进一步提高了电商的专业化门槛。

“现在的淘宝早就不是小卖家可以玩得起的了。”(编辑 陈颖)

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